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L’analyse des cinq forces, ou menaces, aide le chef d’entreprise ou le responsable marketing à simuler une situation de concurrence. Cette méthode se concentre sur un domaine d’activité stratégique (DAS) et non sur un produit.

1. A quel point est-il difficile d’entrer sur votre secteur?

Il s’agit de savoir si votre domaine demande des compétences ou des moyens particulièrement importants. Ce sont des barrières naturelles qui peuvent protéger votre secteur. Mais cela ne garantit pas que votre secteur soit rentable! Voici les barrières que l’on rencontre habituellement:

- Economie d’échelle: s’il faut une grande base de clients pour être rentable, c’est une barrière à l’entrée de concurrent.

- Le coût pour passer chez un concurrent.

- Le capital requis pour démarrer.

- Avantages particuliers comme un brevet, une implantation géographique ou l’accès à une ressource.

- Circuit de distribution.

2. A quel point les fournisseurs sont-ils puissants?

Moins il y a de fournisseurs plus ils ont une position forte et inversement. Ceci est applicable aux personnes dans l’entreprise. Plus une main d’œuvre est indispensable au bon fonctionnement et plus celle-ci pourra avoir une grande influence sur la rentabilité de l’entreprise.

3. A quel point les clients sont-ils puissants?

Aujourd’hui les clients sont nettement mieux informés et peuvent comparer les prestations et services. On observe par exemple ce phénomène sur le marché de l’électronique où les clients ont la possibilité de comparer les offres facilement et où les producteurs sont en concurrence entre eux et avec le monde entier.

4. A quel point est-il facile de changer de produit ou de service?

On parle ici du coût pour passer d’un fournisseur A à un fournisseur B. De nombreux secteurs sont organisés pour qu’il soit difficile de changer de fournisseur. Cela garantit un revenu à l’entreprise et préserve sa rentabilité. Par exemple, pour les imprimantes les fabricants ont développé des technologies pour s’assurer que les clients achètent les cartouches de la marque. Le fait d’installer des puces et des contrôles sur les cartouches oblige les clients à utiliser le produit de l’entreprise. Le client finira peut être par changer d’imprimante d’ailleurs.

5. Compétition entre les entreprises présentes?

La compétition est connue pour faire baisser les prix pour les clients et donc la rentabilité de l’entreprise. C’est aussi pour cela qu’une entreprise rentable est souvent défi nie comme une entreprise dont se souvient le client (selon la définition de Warren Buffett). Par exemple Coca-Cola a de nombreux concurrents mais reste Coca-Cola. La concurrence n’est pas un problème pour eux. Mais lorsque vous êtes dans la masse, la concurrence peut vous tuer. Si vous ne vous différenciez pas, votre produit ou votre service peut être ramené à une simple commodité.

Comment appliquer ces 5 forces à votre entreprise?

Il faut commencer par définir votre industrie et comprendre les forces en jeux. A l’heure d’une situation économique difficile, il est possible de gagner en poids et faire des économies substantielles si l’on est capable de se mettre d’accord avec des concurrents ou des partenaires: développer des partenariats pour gagner en parts de marché, regrouper les achats, en faisant de la communication commune, etc.

La crise est déjà là mais pour nombre d’entreprises, les difficultés sont à venir. Voici tous les conseils pour mettre en place un plan anti crise et faire le dos rond en attendant des jours meilleurs.

1. Traquer les coûts cachés

Jetez un coup d’oeil attentif à ces dépenses que l’on ne regarde d’ordinaire que distraitement. Des factures de téléphone qui enflent, des dépenses de papeterie inconsidérées, des remboursements de frais kilométriques croissants, des notes de frais de représentation trop importantes... Sensibilisez vos collaborateurs et mentionnez que c’est une excellente occasion pour devenir éco-respectueux. Eteindre les bureaux, les ordinateurs, les sanitaires et vestiaires systématiquement tous les soirs est un premier pas. Chauffer ses bureaux correctement en est un autre.

2. Maîtriser la masse salariale

Etudiez scrupuleusement toute demande de nouveaux postes et centralisez la prise de décision. Vous pouvez remplacer l’augmentation collective par une prime, ce qui laisse toute latitude pour arbitrer l’année suivante. Privilégiez des augmentations individuelles afin de montrer votre volonté de récompenser les collaborateurs les plus impliqués.

3. Renégocier ses contrats

Assurez-vous de la solvabilité de vos clients avant d’engager des livraisons importantes. Renégociez les tarifs de vos contrats de prestataires. Privilégiez également des contrats courts à renouveler régulièrement, plus faciles

à rompre en cas de besoins soudains de trésorerie. Tentez de raccourcir les délais de paiement de vos clients. Une tache délicate en période difficile et que vos clients ne verront certainement pas d’un très bon oeil. Il convient d’être mesuré afin de ne pas susciter de mesures de rétorsion.

4. Mobiliser ses équipes

Confiez comme mission aux managers de vous faire part de toutes les interrogations et impliquez-les dans la recherche de solutions d’économies. Un management efficace doit être mis en place pour garder tout le monde sur le pont. La communication en est la pierre angulaire. Inutile de chercher à faire comme si tout allait bien. L’information circule vite et les salariés ne sont pas dupes. La conjoncture à elle seule laisse présager des mois difficiles. Votre plan de communication doit comporter trois étapes:

1. Rassurer vos salariés en leur donnant des faits précis sur votre situation

2. Expliquer ensuite les nouveaux objectifs poursuivis et les changements que vous comptez mettre en oeuvre.

3. Détailler les implications concrètes pour les salariés.

5. Réaménager ses locaux

En optimisant l’espace de vos locaux à disposition, vous pouvez peut-être rassembler vos équipes sur une surface plus petite et économiser un étage ou un plateau... L’occasion de louer cet espace à une plus petite société. Si vos locaux présentent bien, une vaste salle de réunion peut également servir à un indépendant pour recevoir quelques clients, moyennant une petite participation. La mise à disposition de bureaux tout équipés peut aussi intéresser des entrepreneurs.

6. Revoir son mode de financement à court terme

Si, en ces temps d’économie asséchée en liquidités, vous disposez d’un petit surplus de trésorerie, ne le laissez pas inactif. En revanche, si vous êtes légèrement à court d’argent frais, méfiez-vous des découverts facturés au prix fort. Prenez contact avec votre banquier, il aura peut-être des solutions intéressantes.

7. Se recentrer sur les marchés stratégiques

Dans un contexte difficile, il faut adapter le pilotage de ses ventes en privilégiant les produits à forte marge. Pour cela, se recentrer sur ses produits phare – dits «vaches à lait» – dont le développement a déjà été amorti et qui génèrent ainsi beaucoup de cash-fl ow. Sans céder à la sinistrose il est important de maîtriser la marche de l’entreprise et son développement afin d’en assurer sa pérennité. C’est ainsi que chaque entrepreneur, à sa mesure, peut agir sur ses coûts.

Cette démarche n’est pas réservée aux grandes entreprises. Bien au contraire, un individu, une TPE ou PME qui l’appliquent auront sensiblement plus de chances de passer des étapes de crises. Le patron doit pouvoir se remettre en question, avoir une vision claire des buts qu’il veut atteindre, de motiver ses collaborateurs, de faire des alliances stratégiques par exemple le champ est vaste et qu’il faut le compartimenter, le prendre par portions.

Cela commence par fixer ses propres objectifs, ce qui est déjà bien souvent manquant, et ses propres critères de mesures et ses tableaux de bord personnels.

Pouvez-vous répondre à la question ?

A quoi et à quel résultat est-ce que je souhaite arriver à la fin 2009?

Si vous ne pouvez pas répondre à cette question, il est urgent de réagir.

La démarche stratégique peut s’appliquer à une petite PME en en gardant l’esprit et sans tomber dans des lourdeurs administratives.

Vous pourriez, par  exemple, associer les collaborateurs de votre entreprise à la réflexion sur l’avenir de celle-ci, alors que très souvent le patron, parfois égocentrique, pense détenir toute la vérité à lui seul.

La démarche stratégique peut alors consister à établir un diagnostic à partir d’une analyse de la réalité en fonction d’un certain nombre de grilles et à faire valider la synthèse par les collaborateurs.

Une petite entreprise doit également toujours réfléchir à son positionnement, à ses points forts, à ceux des concurrents, elle doit s’interroger pour savoir s’il est nécessaire de faire des alliances avec d’autres, quelles ruptures vont arriver, la structure du capital est-elle assez solide?

L’entreprise est-elle assez innovante?

Quelles sont ses gammes de produits, sur quoi marge-t-elle?

Le système de pilotage est-il assez réactif ?

N’est-il pas nécessaire d’embaucher? 

Le dirigeant voyage-t-il suffisamment pour analyser d’autres pratiques?

Est-il assez ouvert sur le monde et à l’affût des nouveautés?

Bien entendu, une PME ne doit pas se doter d’outils managériaux ou de reporting lourds et à condition d’en garder l’esprit, sans tomber dans des excès de formalisme, la démarche stratégique est parfaitement adaptée aux petites entreprises. 

Les différentes phases restent les mêmes quelle que soit la taille ou l’activité de l’entreprise: on commence d’abord par le diagnostic en s’appuyant sur l’approche systémique et analytique avec l’aide d’outils et de grilles de diagnostic.

N’hésitez pas à vous poser des questions par rapport au futur de vos activités, à vos produits, à vos clients et à la demande de ceux-ci, etc.

En conclusion, même une petite entreprise se doit d’être pilotée, une autre attitude pourrait être qualifiée de légère ou même irresponsable.

Rien n’interdit au patron de s’entourer de personnes compétentes et même externes quelquefois !

I nternet fourmille d’informations pour les PME et la Confédération met à disposition un certain nombre d’outils très intéressants et aussi pratiques qui permettent d’inscrire une société en ligne. Ce site vous permet notamment de vérifier si vous êtes assujettis à la TVA, si vous devez vous inscrire au registre du commerce, vous annoncer à l’AVS ou encore si vous avez l’obligation de vous assurer contre les accidents professionnels. En résumé le contenu du site se présente comme suit:

Actuel pour ceux qui veulent suivre l’actualité.

Dans cette partie il est possible de trouver des news sur les actualités économiques, de s’abonner à une Newsletter qui vous permettra également d’être au courant des projets politiques liés à l’économie, de consulter des dossiers selon les centres d’intérêts, de découvrir des interviews, de consulter un calendrier des principales manifestations et également tous les principaux projets ou modifications législatives.

Thèmes PME pour ceux qui veulent être informés

Dans cette partie il y a de nombreuses informations, de conseils très pratiques, de check-lists, de documents modèles en lien avec la création d’entreprise, les différents cycles de vie d’une entreprise de l’achat, à la transmission ou encore la session, le financement et les différents types d’investisseurs, la gestion du personnel et toutes les questions que  l’on peut se poser liées à cette thématique, le marketing et la vente, les impôts tels que les différentes formes d’imposition et la TVA, les assurances, la comptabilité, l’infrastructure ou encore PotentiElle qui est un portail qui s’adresse également aux femmes entrepreneurs.

Guichet en ligne pour ceux qui recherche des outils pratiques et pour gagner du temps

Ici vous pourrez trouver les liens avec les sites tels que Guichet des créateurs d’entreprises où vous pourrez inscrire votre entreprise en ligne (selon la forme juridique choisie), la TVA sans papier lié à la facturation numérique (www.gs1.ch), l’extrait du registre du commerce (www.zefi x.ch), l’annuaire du registre du commerce où vous trouverez toutes les informations utiles par rapport aux sociétés inscrites au registre du commerce telles que le nom des personnes ayant droit à la signature par exemple ou encore l’extrait du casier judiciaire.

Adresses pour savoir où trouver

La promotion économique, les coopératives de cautionnement (pour le financement de votre entreprise par exemple), les chambres de commerces (pour les conseils), les organisateurs de prix, les centres technologiques et les créateurs (comme les pépinières comme www.friup.ch à Fribourg) ainsi que les centres de transferts et de connaissances.

Politique PME

Le rapport Walker, initié par le conseiller national Félix Walker et rédigé par le Conseil fédéral, met en lumière l’importance des PME en Suisse et leurs besoins notamment au niveau de la décharge de la  gestion administrative, de l’ouverture des marchés nationaux et internationaux, de l’allègement fiscal, etc.

Publications pour ceux qui souhaitent en savoir plus

Vous y trouverez de nombreuses publications intéressantes. Je souhaite en relever une toute particulièrement intéressante pour les PME.

Le Guide PME

Les assurances sociales au quotidien avec mise à jour au 01.01.2009. Il contient notamment toutes les indications importantes liées aux assurances sociales et des informations très pratiques liées au quotidien d’une entreprise et de la gestion de son personnel comme quand il s’agit de l’engager, qu’il tombe malade, qu’il accomplit son service militaire, ou encore qu’une collaboratrice est enceinte.

Encore un autre lien utile qui permet de mettre vos clients en poursuite par un simple clic

Toute personne qui souhaite engager une poursuite n’a dorénavant plus qu’à remplir une réquisition sur le portail qui se trouve à l’adresse suivante: www.portaildespoursuites.ch

En conclusion nous ne manquons pas d’informations utiles pour les PME, il suffit de savoir où les trouver et de surcroît gratuitement.

Rechercher du financement pour créer ou développer une entreprise demande une préparation sérieuse et un dossier solide. En particulier si vous vous adressez à une banque ou à un investisseur.

Le Business Plan est un outil indispensable pour présenter votre demande et surtout pour convaincre les partenaires que vous abordez.

La recherche de financement est un acte important et souvent indispensable dans le développement ou la création d’une entreprise. Cette démarche doit être réfléchie et non émotive.

Voici quelques pistes de réflexion:

1. Définissez le type d’investisseurs que vous recherchez. Il existe beaucoup de pistes possibles (banques, capital-risque, fournisseurs, investisseurs privés, etc.) pour trouver du financement et le chemin est souvent long. Il faut généralement compter entre 6 et 18 mois en fonction des montants.

2. Définissez clairement le montant de votre demande et sachez l’expliquer. Cela ne doit pas correspondre à un désir.

3. Démontrez ce que vous avez déjà investi tant en argent, qu’en matériel ou encore en temps.

4. Sachez quelles conditions vous accepterez et quelles concessions vous êtes prêt à faire.

5. Faites-vous conseiller par des spécialistes tant au niveau de la réalisation de votre Business Plan qu’au niveau des conditions de prêt.

6. Vérifiez bien votre engagement avant de signer et évitez de tout mettre en gage si cela n’est pas nécessaire.

7. Soyez convaincu et convaincant.

En conclusion, la recherche de fonds ne se fait pas à la dernière minute et encore moins sans un dossier solide. Si vous pouvez avoir plusieurs investisseurs c’est encore mieux. Et surtout n’oubliez pas que vous avez quelque chose à proposer et non à quémander.