Savoir vendre, les clés de la réussite

Transformer un prospect en client est tout sauf un exercice d’improvisation.

 

De la préparation au déroulement de l’argumentaire, tout s’apprend. L’accueil, l’observation, l’argumentation, le traitement des objections et surtout la conclusion, sont les étapes clés d’un acte de vente.

La vente est un art difficile. Si pour convaincre, vous devez énoncer 36 arguments avant de trouver le bon, cela réclame beaucoup d’énergie, de temps et de prises de risque. Cela pèse sur votre efficacité et nuit à votre image et à votre performance.

Quelques pistes pour augmenter vos chances de transformer votre prospect en client.

• Préparez l’entretien en récoltant le plus d’informations possibles sur votre prospect. Ceci vous donnera un net avantage en vous permettant déjà de vous familiariser avec lui et vous pourrez lui démontrer que vous vous intéressez réellement à lui.

• Soignez votre apparence et mettez-vous au même niveau que votre prospect pour ne pas paraître supérieur à lui.

• Adoptez une attitude gagnant-gagnant et soyez capable de vous mettre à la place de votre prospect. Surtout montrez-vous franc et honnête, ceci instaurera un premier degré de confiance.

• Écoutez votre prospect, soyez sûr de vous sans être hautain. Une bonne écoute est une des principales clés du succès dans un acte de vente.

• Observez votre prospect, ses habits, son environnement, s’il est méthodique, organisé, etc.

• Parlez d’argent franchement. Ceci ne doit pas être un thème tabou.

• Traitez les objections en les prenant en compte, puis contournez-les de manière astucieuse.

Par exemple, si votre prospect se plaint que c’est trop cher, répondez-lui: «je comprends que cela soit un investissement important. Cependant, à quoi comparez-vous cette somme? Au budget, à la prestation, au concurrent?»

• Sachez conclure en tendant l’oreille. Trop souvent les vendeurs s’écoutent parler et continuent à argumenter, alors que le prospect leur a déjà donné son accord.

En conclusion, un acte de vente est avant tout un échange ou chacun doit pouvoir y trouver son compte.

L’art et la manière que vous utiliserez pour aborder le prospect, le naturel que vous afficherez, votre attitude, votre capacité d’écoute seront les ingrédients principaux d’un acte de vente qui fera au moins deux heureux: votre client et vous! D’ailleurs, n’oubliez pas qu’un vendeur n’est important qu’à travers ses clients.

Une vente est avant tout un échange où chacun y trouve son compte.